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医药零售最后一根稻草:私域变现?没那么简单
2021-01-26

行业沉浮多年见证过很多连锁零售企业的电商之路,他们都拥有过第三方平台的合作经验,也感受过第三方平台合作带来的痛和不舍,集中起来说就是以下几点:

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1、食之无味,弃之可惜

     第三方平台刚刚上线的时候,推出各种优惠活动、补贴、支持,各大药店纷纷加入,一轮下来,真正在第三方平台赚到钱的药店少之又少,大部分只能维持平衡,小部分存在亏损,换而言之就是大家都在努力给第三方平台做贡献,贡献了数据、贡献了用户、贡献了广告、贡献了利润,可仅只收获到品牌的展示,其他的基本一无所获。并且药店还无法掌控到消费者的数据,现很多平台在对接数据方面设置门槛,联系电话加密,让药店无法联系到消费者,如有发现从平台拉流量就取消合作,可对于药店现在放弃了合作,则更没有了线上订单,也没有了O2O配送的服务,零售第三方合作之困,莫不如此!

2、互相厮杀,互相伤害

    很多企业在入驻第三方O2O平台时,都需要面对以下几个问题:
1611672929521504.jpg  入驻费用高,医药、器械、计生类产品要求更高,入驻费用、保证金等更高,费用高达30万以上;
1611672929521504.jpg  配送费用高,只能使用平台指定配送,配送费用另计;
1611672929521504.jpg  扣点费用高,药品本来毛利就不高,但是每单交易的扣点却不低;
1611672929521504.jpg  营销费用高,不做营销,不搞推广,基本就没有流量,而做了基本就没有利润;
1611672929521504.jpg  竞争压力大,赔钱的买卖都有人做,价格恶意竞争随处可见,养成了消费者比价的习惯,构建了比价的环境;
1611672929521504.jpg  盈利空间小,大部分的正规经营的企业都不赚钱,营销费、佣金、推广费、运营人力成本等各种费用算下来,不亏就是赚了!


3、你是平台,还是自营

    所有入驻三方平台的企业都认为三方平台会公平的对待每个入驻的企业,但实际上你会发现,三方平台的运营套路基本都是一致的,首先他们会先利用互联网的经营模式,养成消费者的使用习惯,然后通过补贴、优惠、活动等吸引用户和商家,一旦成势,很快就会将流量倾向引入自己深度合作的商家或者自己投资的商家,这个时候你又离不开三方平台,你还得忍受他们的这种不公平的待遇。

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     传统零售越来越难做,与第三方平台的合作又让我们感受到的是痛更多,那是否自建平台就能够挽回当前的局面呢?最近这两年,整个零售市场的风向都在往私域变现的方向吹,认为互联网公域流量的成本太高了,私域成本很低,是我们零售企业数字化营销唯一成本最低的方向,我们不防也来分析分析是否可行:


1、没有流量,没有信心

    药店经营的就是药品和器械及相关政府监管范围内的产品,这些产品基本都是低频的产品,自建了线上平台,上线后首先看到的就是基本没有流量,线上搞活动,需要依托线下支持,可由于利益划分不清晰,门店不愿意干,员工无法动员起来。特别是如果企业领导认为它只是一个线下导流线上的过程,并没有实际价值,而且本身没有流量,没有销售,没有支持,没有人理解,就没有了信心。

2、没有费用,没有宣传

     大多数传统零售老板都是不见兔子不撒鹰,基本没有营销费用的投入,特别是长期的营销费用投入,因为很难计算出来这个营销费用的投入短期内产生的实际效果,为什么要给到店的用户还要做推广呢?做什么推广呢?

3、没有投入,工具难选

    是的,自建私域的成本肯定会高一些,到底投入多少才合适?选择哪一个小程序才能满足需求?该怎么选?自己招人来建设,成本高的可怕,买现成的,挑花了眼。很多企业都犯过这个毛病,就是没有多少投入,但是想要对比功能,哪个功能多,哪个费用低就选谁,完全不尊重技术,殊不知投入与技术是成正比,所以选完后就后悔。作为一个企业自建私域更多的要关注商业模式、营销方法,工具体验是否满足阶段性的需求,单纯的罗列功能毫无价值可言。

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4、没有团队,不懂运营

    很多企业都不愿意花钱在技术上,也不愿意花钱在专业团队上,即没有专门的电商团队,更没有懂运营的人,都是东拼西凑几个兼职来负责,私域变现就难上加难,就算是最后一根稻草也很难抓住的。可想让每个中小企业都建立专业的运营团队也是非常困难的,因为成本吼不住,刚开始可能就会垮,所以打造一个线上线下一体化的营销体系就变的十分重要了。

5、没有品种、没有库存

    一般的零售药房,品规在2000-4000左右趋多,由于药品的低频消费特性,所以需要拥有足够多的品种来吸引用户,需要选择更多的长尾商品、高频消费商品来吸引消费者。然而培养消费者的购药习惯,让消费者可以在某部分需求实现一站式选购,起码要1万的品规,但这1万品规要企业自行解决是很难的。

6、没有模式、没有套路

    大部分传统零售药房,都知道线上线下一体化,也知道数字化转型的重要性,也认可私域流量变现的成本更低,但是却在经营新零售的时候选择随波逐流,跟风上,并没有不同于其他零售企业的商业模式,或者叫营销套路,这也是不行的,没有这个商业模式,无法实现完整的体系化运营。

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    最后一根救命稻草也不是那么容易抓住,没有费用自建平台,没有费用营销推广、没有商业模式营销,没有专业人才运营,确实很难,很多人只提出了问题,这些问题其实很多企业也都知道,最重要的是我们要怎么解决,如何真正抓住私域流量这根稻草,我觉得以下几点值得努力:


1、放水养鱼,链接价值

    百城万店模式,每个店都拥有一个独立小程序商城,每个小程序每天约1000UV流量,那么理论上万店就可以拥有1000万的UV流量池,小程序商城都通过“链圈”进行了有效链接,每个企业都可以通过一定的规则将自己的爆款引流商品,投放在“链圈”,只要你的产品好,就可以将1000万的UV引入到企业独立的小程序,相当于你可以在1万个企业的朋友圈投放自己的爆款引流商品广告,通过“链圈”的链接,实现将千万流量池引入企业私域流量池,然后企业可以再行转化,这样就可以解决很多企业刚起步没有流量的尴尬境遇。

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2、越应用越营销

    “链圈”广告、微信推送、短信推送,流量池的精准推送和引流,我们不要学所谓公域平台的玩法,谁有钱就给谁,我们自己的流量池,要玩的就是谁链接的越多,谁应用的越多,谁共享的越多,就给谁更多的引流机会,这样的平台才是真正的有价值的平台,公平的平台。我们通过一个区块链的营销机制,构建企业获得“链豆”的统一规则,比如发布商品、用户注册、下单等等都可以获得一定的“链豆”,企业可以通过消耗“链豆”进行“链圈”的推广,而不是通过营销费用的投入来推广,这样就实现了鼓励企业应用,鼓励企业运作的目的,同时也帮助了企业获得更多营销机会。

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3、共享药店+商业模式

    所谓共享药店+,我认为共享的主要是:流量、供应链、平台技术、线上销售利润,流量共享刚刚已经介绍了,供应链共享解决的就是品种数量不足的问题,我们只要将上游供应链平台与药店小程序打通,实现药店”以销定采“,实现云仓发货,就可以大大降低企业前期的品种采购成本,同时带来大量的品种销售机会;平台技术共享就是采取SaaS化方式,让企业可以以最低的成本就使用上性能良好的小程序商城,降低企业投入的同时,实现了技术运维的共享,我们的企业老板们必须放下所谓的用户数据私有化的问题,因为这个小程序是基于微信生态,数据都是由微信生态提供,我们只是在大生态下实现小私域的变现,前端小程序私有化就已经足够满足您对用户数据私有化的要求,何况躺在数据库里面的数据不应用起来价值并不大。
   
    至于共享线上销售利润,这里可以参考以下几句话,就能够明白其中内涵了:把门店共享出去,把人脉整合回来,把利润共享出去,把业务引爆起来!我们的零售老板们需要契合时代发展的脉搏,通过利他、共享来实现私域流量的把控和裂变及变现,这个利润共享有一整套算法模型,不仅能让药店快速获得一批忠实的合伙人,并通过合伙人锁定销售,带来更多的粉丝。

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4、私域是需要运营的

    不管是通过共享,还是线下线上化引入的流量,或者锁定合伙人带来的流量,如果只是把它当一个小程序用来注册记录,它失去了存在的价值,就好像回到了这个现状:我的CRM系统趴着几十万会员数据,但是我要和他们联系沟通,成本极高,效果也不好。我们需要将这些流量和数据真正变为粉丝,可以随时互动,发红包互动,可以群发活动消息,可以随时沟通,随时@到他,这样我们才可能有更多转化机会,有了这个转化机会,才算是抓住了救命稻草,才能变现。关于私域的运营,我们需要有专人,更需要有智慧工具来帮助我们管理,所以选择很重要,工具很重要。

    以上的道路,是我们在医药行业摸爬滚打多年,梳理出来的硬道理,那就是:利他、共享、链接、模式!





  
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